Apa itu Loss Leader?
Loss Leader adalah ketika bisnis menjual produk atau jasa dengan harga rugi untuk menarik customer. Strategi ini membutuhkan pengorbanan atau membakar duit pada keuntungan awal dan itu bukanlah suatu parameter keputusasaan, melainkan sebuah investasi bagi revenue brand di masa depan. Meskipun, terdengar tidak masuk akal, strategi ini ampuh bagi penetapan harga atau mengendalikan pangsa pasar secara cerdas.
Apa tujuan dari Loss Leader?
Tujuan dari strategi loss leader adalah memikat calon pelanggan dengan menawarkan barang atau jasa dengan harga yang miring. Calon pelanggan akan data ke outlet baik secara langsung atau virtual. Strategi ini cukup lumrah dalam membantu bisnis, terutama saat memasuki pangsa pasar baru, untuk menciptakan customer base terlebih dahulu dan mendorong customer untuk berbelanja lebih banyak setelah mereka masuk ke toko atau situs website. Pendekatan ini cukup umum digunakan oleh brand kecil maupun besar untuk membangun loyalitas dan unggul dari kompetitor.
Pendekatan loss leader memanfaatkan pemicu psikologis. Pertama, pendekatan ini membangun rasa urgensi. Pendekatan ini menciptakan suatu perasaan yang menekankan pada customer pada penawaran fantastis, sehingga lebih terbuka dalam menggunakan budget secara keseluruhan. Ditambah, efek psikologis yang timbul setelah orang sudah mulai berbelanja, cenderung akan kecanduan.
Keuntungan Menggunakan Strategi Loss Leader
Strategi ini bisa berhasil dalam mendapatkan pelanggan baru bagi sebuah brand. Pendekatan ini dapat memberikan dorongan ekstra kepada customer untuk mengubah kebiasaan yang telah ada dan berpeluang merebut hati, pikiran, dan lifestyle mereka dengan produk-produk yang dimiliki dari brand. Namun, apa saja keunggulan strategi ini dibandingkan jenis strategi harga lainnya? Berikut beberapa keuntungannya:
1. Cocok untuk outlet fisik
Pendekatan ini sangat cocok dengan toko fisik atau kehadirannya dapat terasa secara nyata. Apabila harga barang yang ditawarkan lebih rendah atau murah, customer akan terdorong untuk melakukan pembelian. Ditambah dengan kemudahan dan praktis tanpa harus menunggu waktu lama dibandingkan membeli secara virtual. Selain itu, membeli barang secara langsung dapat meminimalisir ketidakcocokan terutama soal ukuran tubuh manusia.
2. Merebut pangsa pasar
Sebagai strategi yang bisa diimplementasi sementara pada produk dengan harga yang rendah bahkan jual rugi ternyata dapat merebut pangsa pasar dari kompetitor dan toko virtual. Secara tak langsung mendorong dampak psikologis bagi customer untuk membeli secara langsung tanpa harus menunggu waktu lebih lama.
3. Penghasilan lebih banyak
Strategi jual rugi (loss leader) dapat meningkatkan pendapatan pada produk-produk dari brand yang dipatok harga rendah dan penawaran menarik, kemudian menjual barang tambahan (bundling package) dengan margin keuntungan nyata yang menghasilkan revenue yang lebih besar.
4. Membersihkan Inventaris
Menggunakan strategi loss leader adalah langkah preventif untuk ‘cuci gudang’ bagi beberapa produk brand yang menumpuk. Dengan membuat penawaran menarik pada barang yang kurang laku dapat mengosongkan penyimpanan bagi produk baru yang akan datang..
Tantangan dan Resiko menggunakan Strategi Loss Leader
Tidak ada hal yang tanpa risiko begitu pun dengan strategi ini. Ketika brand mencoba strategi atau menggunakan pendekatan jual rugi terhadap barang mereka, pasti akan ditemukan tantangan beserta resikonya.
Resikonya, customer akan ‘cherry picking’ atau hanya membeli produk yang dijual rugi. Jika seluruhnya menggunakan strategi jual rugi baik itu upsell, penempatan produk fisik, atau hal lainnya, otomatis tidak akan efektif, hal ini beresiko mendekati kerugian kecil dari waktu ke waktu.
Selain margin keuntungan yang berkurang, strategi ini dapat memicu perang harga. Ketika semua brand atau dari kompetitor saling menurunkan harga adalah kompetisi yang tidak akan ada habisnya, dan pada akhirnya yang dikorbankan ‘margin’ keuntungan yang turun dalam jangka panjang.
Namun, diperlukan perencanaan matang dalam menggunakan strategi loss leader. Sebab, hal ini dapat berimplikasi pada citra merek. Bagi penglihatan customer barang murah adalah barang yang rawan atau cepat rusak, kadang kala customer sering memperhitungkan harga sebagai indikator kualitas barang terutama dari merek yang terpercaya.
FAQ Seputar Loss Leader
Kapan saatnya menggunakan loss leader?
Memakai strategi jual rugi (loss leader) dapat dilakukan ketika hendak memperkenalkan barang baru yang ditujukkan untuk merebut pangsa pasar, membersihkan inventaris dari toko, mengungguli kompetitor dan menciptakan suatu pembeda dari yang lain.
Apakah semua model bisnis bisa menggunakan loss leader?
Tidak semua model bisnis dapat menggunakan strategi jual rugi. Produk dengan intensitas harian tanpa ada nilai jangka panjang. Biasanya strategi ini dapat dimanfaatkan pada bisnis retail namun tidak menutup kemungkinan pada beberapa bidang e-commerce dan elektronik dapat memakai strategi jual rugi (loss leader). Hal ini juga umum di industri yang memungkinkan adanya pembelian ulang seperti game, kecantikan, atau produk berbasis langganan, ketika kerugian sewaktu-waktu dapat tertutupi.
Bedanya loss leader vs predatory pricing
Secara sekilas, kedua istilah di atas memang terlihat serupa, melibatkan penjualan produk dengan harga rendah bahkan dibawah harga pokok. Tetapi secara model strategi, keduanya berbeda termasuk tujuan.
Loss leader bertujuan untuk menarik customer dengan cara yang jujur dan transparan. Bisnis menawarkan produk mereka dengan harga yang rendah dengan harapan dapat menarik customer untuk datang ke toko atau situs web mereka, hal tersebut secara taktik pemasaran adalah legal dan banyak digunakan oleh bisnis lain untuk meningkatkan kesadaran merek dan penjualan secara keseluruhan yang saling menguntungkan antara bisnis dan customer.
Di satu sisi, predator pricing terdengar lebih rumit. Hal ini ketika perusahaan sengaja menurunkan harga pada seluruh rangkaian produk. Bukan hanya menarik customer untuk datang dan coba, tetapi ada maksud tersendiri yaitu menyingkirkan kompetitor dari lingkaran bisnis. Setelah maksud tersembunyi tersebut tuntas dan kompetitor lenyap dari lingkaran bisnis, perusahaan akan menaikkan harga barang kembali, karena itu satu-satunya pilihan yang tersisa. Strategi ini termasuk illegal karena bersifat anti-kompetitif dan merusak pangsa pasar lapisan per lapisan.
Kesimpulan
Strategi jual rugi (loss leader) adalah taktik pemasaran suatu perusahaan ketika hendak memperkenalkan produk mereka ke pangsa pasar baru dengan harga yang lebih murah di banding kompetitor. Pendekatan ini cukup ampuh untuk memaksimalkan keuntungan dan membangun loyalitas customer. Namun, barang yang murah sering bersamaan dengan persepsi masyarakat pada kualitas yang diragukan dan berimbas pada potensi perang harga dalam lingkungan bisnis.
Namun, strategi ini legal dilakukan dan sudah banyak brand mengimplementasikan pendekatan ini. Berbeda dengan predatory pricing yang bersifat menguasai pangsa pasar dan ‘melenyapkan’ kompetitor sehingga menjadi satu-satunya opsi pilihan bagi customer. Oleh sebab itu, strategi predatory pricing lebih baik tidak diimplementasikan pada brand karena berdampak pula pada citra merek dan loyalitas pelanggan.
Lebih praktisnya, strategi loss leader ini menarik sebab memberi kesempatan pada brand untuk menjajal risiko jangka pendek yang mungkin tidak semua brand mengambil langkah ini terutama brand kompetitor.
Bagikan ke:
